昆明安帮解析收账时的谈判心理技巧分析

昆明安帮解析收账时的谈判心理技巧分析

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　　“所有事都可以协商”，这是著名的谈判高手——英国的凯宾·卡纳迪的话。“所有事都可以协商，还不还钱也是”，这是我的话。
　　我近几年一直为企业提供商账管理咨询服务，对于账款催收这件令人头痛的事情积累了一些经验。相对于刀兵相见的诉讼，我更主张协商。“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”商业催收便是不战而屈人之兵的上兵之策。当然，不战而屈人之兵，不战也是战。因为虽然没有硝烟，没有法庭上的唇枪舌剑，但隐藏在背后的，却是更加残酷、更加微妙、更加惊心动魄的心理之战。这时，争战双方比拼的是智慧、谋略和心理强度。
　　催账过程中，催收人员与欠款者之间的关系同样是紧张而微妙的。对于双方而言，谈判的基础是：希望以成本最小的策略解决问题。但双方在有一致利益的同时——一致的利益是能够坐下来谈判的前提，又有着直接的冲突。本文无意详细分析各种不同的催账案例，探讨对不同欠款人的催收策略，而是希望对谈判的基本原则在催账过程中的体现与运用做一尝试性的分析，以突出强调收款人员需要具备的心理素质。
　　我在考核收款人员时，肯定会出的一个题目是：如果你经过一段时间的谈判，债务人同意在一个月内付清全款，这已经符合客户(即债权人)的要求以及你内心的期望，这时，你会()
　　A、表示同意，并强调要求对方一定要遵守承诺。
　　B、表示同意，并要求对方出具书面的付款承诺。
　　C、表示需要和客户协商后以确定是否能够接受
　　D、表示不能同意，并要求在一周内付清全款。
　　大部分情况下，我不能得到满意的答案，但如果一旦碰到令我满意的回答，我会异常高兴，我知道，他是一个有天赋的谈判者。这个问题实际上体现了谈判的第一个基本原则：拒绝。谈判有两个最基本的原则：一、拒绝;二、坚持。我们先来看拒绝：